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王凤(feng)英去了(le)小鹏,销(xiao)售怎么样了(le),版(ban)本,汽(qi)车,经销(xiao)店

撰文 / 张(zhang)霖郁

编(bian)辑 / 张(zhang) 南

计划 / 师(shi) 超

3月中旬,作为人大(da)代(dai)表的何小鹏开完两会后的下午,走访了(le)小鹏汽(qi)车在北京的几家直营店和代(dai)理经销(xiao)店。此(ci)时,小鹏营销(xiao)端的核心团队已重组完毕。

一名见到(dao)他本人的销(xiao)售人员报(bao)告汽(qi)车商(shang)业评论(lun),“他和视频里长得千篇一律!就是比设想中瘦一点。”这种描述通常为粉丝见到(dao)偶(ou)像时的言论(lun)。

距离(li)那次(ci)见面已相(xiang)隔(ge)一个月,这位销(xiao)售仍乐于(yu)分享(xiang)这段经历。看得出来,他有种被偶(ou)像眷顾的欣喜,这份欣喜还(hai)包括了(le)对自己所(suo)在经销(xiao)店的自大(da)。他的潜台词是“我们(men)店卖得好,以(yi)是何小鹏来看我们(men)了(le)”。

当下,经销(xiao)店和直营店一线销(xiao)售人员的自大(da)随着P7i的到(dao)店肉眼(yan)可见。

小鹏华(hua)北区的常胜销(xiao)冠北京合生汇直营店目前试驾需提前一天预(yu)定,销(xiao)售人员在解释P7i带两颗激光雷达的Max版(ban)本时,充满了(le)“特斯拉再贬价(jia)也无所(suo)谓”的语气。

北京北五环外的代(dai)理经销(xiao)店,试驾不(bu)至于(yu)要(yao)提前预(yu)定,但P7i到(dao)店后提升了(le)店端全(quan)体的销(xiao)量,这是现实。“目前P7i的销(xiao)量已占30%”,店长说,“订车的人多”。

目前小鹏旗下共有6款车型,3款SUV:G3、G3i和G9,3款轿(jiao)车:P5、P7以(yi)及P7i,之前P7是主力车型,占全(quan)体销(xiao)量的40%-50%左右。其实严酷意义上说,是4款车。

P7i是P7的小改款,3月10日上市,它对小鹏全(quan)体销(xiao)量的贡献度还(hai)不(bu)能精确评估(gu),但从3月销(xiao)量来看,小鹏共销(xiao)售7002辆,比2月6010辆环比增长了(le)16%。这增量的不(bu)到(dao)1000辆里,P7i必占有了(le)一定的比例。

如果按汽(qi)车商(shang)业评论(lun)走访的北京北五环经销(xiao)店端销(xiao)量较量争论(lun),假设其他车辆数目稳定,P7i新增30%,小鹏将很快在4月份回到(dao)1万(wan)辆。但目前的另外一个问题是,P7i的托付时候为8周(zhou),大(da)概短期内还(hai)难以(yi)连忙 表现在销(xiao)量上。

终端一线销(xiao)售人员对P7i充满决心,但很多人诉苦(ku)这款车的营销(xiao)没有做好,险些没有声(sheng)量,甚至连新车发布会都没有,这种诉苦(ku)同样出现在小鹏内部。

3月10日P7i上市后,在一线乡村组织了(le)几场试驾会,邀请对象包括潜在用户、销(xiao)售人员以(yi)及媒体,这些流传好像不(bu)足以(yi)在消费端引起大(da)局限的注重。

为何P7i没有营销(xiao)

“王凤(feng)英他们(men)高层认为P7i和P7相(xiang)比,表面变化不(bu)大(da),他们(men)想把(ba)今年的营销(xiao)重点放在全(quan)新车型上。上海(hai)车展将发布G6,这是一款异常有竞争力的跨界SUV,此(ci)外今年我们(men)还(hai)会有至多一款新车上市,以(yi)是P7i没做很大(da)的宣扬是公司刻意为之。”小鹏市场部的一名员工报(bao)告汽(qi)车商(shang)业评论(lun)。

只管如此(ci),终端店目前对P7i的订单量已让大(da)家开始恢复决心。

P7i在表面上和P7相(xiang)比,没有太大(da)变化,轴距都为2998mm。如果是有激光雷达的Max版(ban)本,车头两个车灯处是安装激光雷达的处所(suo),Pro版(ban)本则仍是原造型车灯。

内饰方面,P7i做了(le)一些小的调解,比如扶手(shou)部分更加简便划一,下层有手(shou)机(ji)充电,下层掏空出一些空间成为物品放置(zhi)区。别(bie)的,扶手(shou)箱两侧(ce)均可打(da)开,增加了(le)香氛(fen)模式。设置(zhi)上,P7i全(quan)系标配电吸门(men)、电动(dong)尾门(men)以(yi)及其他相(xiang)干(gan)舒(shu)适设置(zhi)比如四座椅加热。

P7i和P7最大(da)的不(bu)同是智能水平(ping),舒(shu)适性方面,更多是一视同仁(ren)。P7i有两种续航,CLTC尺度,702公里和610公里。两种续航各分两个版(ban)本,Pro和Max,这两者(zhe)的主要(yao)区分在因而否有两颗激光雷达和两颗Orin芯片(pian),Pro版(ban)本只有单颗Orin芯片(pian),没有激光雷达。Max版(ban)本意味着在城区道路大(da)将更加智能。

老P7之前分P、E、N、G四个版(ban)本,经由G9去年上市荆(jing)棘后,P7i的版(ban)本规(gui)划简单且清晰,便于(yu)终端销(xiao)售人员推行,这一版(ban)本模式也同样复制到(dao)了(le)G9上。

小鹏从去年5月已作废帮助(zhu)驾驶零碎最高为36000元的收费,改为全(quan)系车型标配。目前“蔚小理”中只有蔚来为收费模式,他们(men)新推出NOP+将从7月1日收取每月380元的订阅费。

关于(yu)为何P7i没有太多宣扬的原因,终端经销(xiao)店更多认为是老款P7的库存量导(dao)致厂(chang)家在P7i的宣扬上相(xiang)对克制。“P7目前还(hai)有库存,别(bie)的这款车还(hai)在临盆,听说要(yao)到(dao)来岁5月才会停产”,一名小鹏经销(xiao)店的销(xiao)售人员报(bao)告汽(qi)车商(shang)业评论(lun),他认为大(da)力推行P7i会造成P7更多的库存和畅销(xiao)。

目前P7推出了(le)限时优惠,优惠力度在17000元-30000元之间。关于(yu)新发布的跨界SUV G6的信息,截止到(dao)车展前,汽(qi)车商(shang)业评论(lun)相(xiang)识(shi)到(dao)销(xiao)售终端尚未收到(dao)厂(chang)家关于(yu)这款车的任何音讯。

王凤(feng)英带来的改变

1月底(di),王凤(feng)英到(dao)场小鹏汽(qi)车,她全(quan)面负责公司的产品规(gui)划、产品矩阵以(yi)及销(xiao)售体系。

从4月12日小鹏汽(qi)车发布的年报(bao)来看,王凤(feng)英在核心高管层中仅次(ci)于(yu)何小鹏排名第二,职位是总裁;夏(xia)珩(hang)排名第三,职位是联合创始人兼联席总裁;第四位是顾宏地,职位是董事会光荣副主席兼联席总裁。

由此(ci)可以(yi)看出何小鹏对王凤(feng)英的信托。

据多家媒体报(bao)导(dao),3月,小鹏汽(qi)车原用户进展中心(UDS)和汽(qi)贸两个团队完成合并,总负责工资(zi)副总裁王桐,3月还(hai)早先入职了(le)一名从蔚来过来的高管,英文名为Bob,他向王桐汇报(bao)。UDS是小鹏的代(dai)理经销(xiao)商(shang)渠道,汽(qi)贸管理直营店,之前分别(bie)由廖(liao)清红和何涛分管。

易寒是营销(xiao)总负责人,他的权柄(bing)局限包括公关。易寒和王桐都直接向王凤(feng)英汇报(bao)。

小鹏内部人员报(bao)告汽(qi)车商(shang)业评论(lun),王凤(feng)英入职后,在小鹏汽(qi)车的定位上,发起强(qiang)化智能,坚持这一定位,“她说把(ba)这个点打(da)透”,这位员工说。

王凤(feng)英目前的事情重点听说在渠道网络建设上。

她率先将小鹏销(xiao)售体系的东区、南区、北区、中区四个大(da)区改为了(le)25个“战区”,相(xiang)干(gan)人员进行了(le)调解,北京地区的销(xiao)售负责人也进行了(le)调解。

更细(xi)的划分后,收缩了(le)终端店的汇报(bao)途径,便于(yu)小鹏内部快速相(xiang)识(shi)市场静(jing)态,快持久(jiu)策。

小鹏的直营店和代(dai)理经销(xiao)店都已体味到(dao)了(le)这一优点。

汽(qi)车商(shang)业评论(lun)走访了(le)北京几家直营店和经销(xiao)商(shang)店,店端销(xiao)售人员都一致反馈决议流程变短,服从比之前有所(suo)提升。“之前的反馈通道如果是在快速道的话,现在感觉上了(le)一条高速路。”一名直营店的销(xiao)售人员说。

另外一个举措是对代(dai)理经销(xiao)店的支持力度加大(da),详细(xi)表现在给店端的返点或佣金增加。这一商(shang)务(wu)政策大(da)约是从2月或3月初开始。关于(yu)详细(xi)的金额,店端并没有泄漏(lou),但这项政策的调解大(da)大(da)提升了(le)经销(xiao)商(shang)的积极性。

此(ci)外,从P7i上市开始,小鹏改变了(le)宣扬在先,车在后的做法。现在的原则是全(quan)部车型必需到(dao)店后,产品宣扬才进行。同时价(jia)格上,P7和P7i拉大(da)差距。

截止到(dao)2022年12月31日,小鹏的终端店共有420家,其中包括直营店和代(dai)理经销(xiao)商(shang)店,共覆盖143座乡村。随着王凤(feng)英的到(dao)场,置(zhi)信今年小鹏将会快速低成本布局更多的终端店,而且下沉到(dao)三四线乡村。

关于(yu)直营店和代(dai)理经销(xiao)商(shang)之间的竞争,这是现实,但这种竞争更多是内部的一种小看链,消费者(zhe)并不(bu)能完全(quan)感知。目前小鹏在价(jia)格一致的管理上对照严酷。

直营店的话术是理直气壮宣称自己是厂(chang)家直销(xiao),质量各方面有保(bao)障,但经销(xiao)店的话术是他们(men)可以(yi)供应全(quan)方位的服务(wu),从买车托付到(dao)前期维保(bao)一条龙可在店内进行,这一点直营店尤其是商(shang)超店没法完成。

代(dai)理经销(xiao)店为了(le)销(xiao)售更多车型,同时会供应各种维保(bao)服务(wu)的优惠以(yi)及日常的收费服务(wu)比如洗车。

目前,据小鹏内部人员的信息,直营店的销(xiao)量占比稍高于(yu)代(dai)理经销(xiao)店。

重组的管理层

小鹏汽(qi)车在4月12日发布了(le)2022年报(bao),里面罗列了(le)新一届的董事会和管理层成员。

小鹏的组织架构▼

董事会方面,目前共有8位董事。何小鹏是董事长兼实行董事、首席实行官,他是董事会里唯一管企业经营的,其他7位都是非实行董事,他们(men)是陈英杰、刘芹、符绩勋、杨飞(fei)、杨东皓、瞿芳、张(zhang)宏江,后三位是独(du)立非实行董事。

陈英杰、刘芹、符绩勋、杨飞(fei)均是小鹏汽(qi)车投资(zi)人,分别(bie)是阿里集团、五源资(zi)源、GGV纪源资(zi)源、IDG资(zi)源的代(dai)表以(yi)及合伙人。别(bie)的三位非实行董事中,杨东皓是逸先电商(shang)CFO、瞿芳是小红书(shu)创始人、张(zhang)宏江则是北京野生智能学院董事长。

和2021年报(bao)相(xiang)比,夏(xia)珩(hang)已不(bu)再此(ci)名单上,他曾是实行董事。别(bie)的,陈俊2022年2月底(di)离(li)开董事会,由阿里的陈英杰补上。

全(quan)体来讲,董事会成员对照稳定。

年报(bao)中公开了(le)管理层名单,这张(zhang)名单的变化颇大(da)。险些一半的人已不(bu)在此(ci)名单。小鹏从去年10月开始的组织架构调解,也从这张(zhang)榜单上有所(suo)表现。

最高管理层目前共有7位成员,总裁王凤(feng)英是2号(hao)位,其次(ci)递次(ci)是联合创始人兼联席总裁夏(xia)珩(hang)、联席总裁顾宏地、财务(wu)副总裁吕学庆、自动(dong)驾驶副总裁吴新宙、汽(qi)车研发副总裁徐(xu)吉汉、产品规(gui)划陈永海(hai)。

和2021年相(xiang)比,名单上少了(le)何涛、廖(liao)清红、蒋平(ping)以(yi)及刘明辉。

蒋平(ping)原是负责制造的副总裁,详细(xi)去向官方未泄漏(lou),而刘明辉负责动(dong)力总成,他已离(li)职,小鹏汽(qi)车动(dong)力部门(men)高级总监顾捷接任。廖(liao)清红也已离(li)职,他原有的职位被王桐和易寒接手(shou)。

这里值得一提的是陈永海(hai),他是何小鹏早期创业公司UC的高管,2010年-2012年期间担任UC高级产品总监,之后他离(li)开UC一段时候。2014年,UC被阿里收买,曾是UC董事长兼首席实行官的俞(yu)永福便进入阿里,同时接手(shou)了(le)高德营业,同一年,他把(ba)陈永海(hai)找来,任高德地图(tu)产品副总裁。

陈永海(hai)算是小鹏的旧部,他2022年到(dao)场小鹏汽(qi)车,最开始是接替纪宇负责小鹏互联网中心。目前,他的职位是产品规(gui)划副总裁,不(bu)到(dao)一年的时候,已进入小鹏最高管理层。

4月16日,上海(hai)车展前一天,何小鹏在SEPA 2.0“扶摇”技能架构发布会的媒体问答环节说:组织架构一定不(bu)是有几小我私(si)家强(qiang),如果是一两千人的团队,几小我私(si)家强(qiang)是没有用的。去年年初我就看到(dao)问题,比大(da)部分人提前两到(dao)三个季度。直到(dao)9月G9发布会后,我才有深度思考,为何做了(le)那么多调解没有用?以(yi)是,我们(men)才开始重新思考底(di)层的事情。我们(men)最近做了(le)很多调解,基本上最近一两个月昨晚(wan),后面是稳定化,我觉得会异常有决心。

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